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Vendons un frigo à des Esquimaux

Un bon vendeur

Un bon vendeur et son pourcentage

Hier, j’ai diné avec de sympathiques jeunes entrepreneurs du web, et la conversation a fait un crochet naturel par le web-marketing. Si nous avons évoqué avec sympathie certaines réussites de la blogosphère, je me suis aussi permis d’épingler gentiment un des vendeurs à succès, qui réussit à très bien vendre des produits parfaitement creux. Comment réussit-il ce miracle ? Avec la web-version (donc démultipliée à l’infini sans surcroit de travail, ce qui nous fait tous rêver) du talent permettant à certain commerciaux d’exporter des congélateurs en terrain inuit en poussant jusqu’à faire se battre ses prospects entre eux (car son stock de congélos est inférieur à la population inuit et que la rareté, c’est important).

 

La richesse : première leçon

Cette pratique mortelle, dite aussi “technique du dragon de feu à deux têtes prenant son envol dans les steppes glacées de la plaine centrale impériale” (il me semble, mais je n’en suis pas tout à fait sûr, si un spécialiste du kung-fu pouvait me le préciser, ce serait sympa), issue de la vente par correspondance, est celle de la lettre de vente.

Longue comme un jour sans pain, ce genre de lettre de vente a un schéma unique, cent mille fois répété, mais agissant systématiquement sur les mêmes automatismes de l’humain, et réussissant toujours régulièrement à convertir un certain nombre de visiteurs en acheteurs (pour ceux qui sont intéressés par les mécanismes d’interactions humaines, je vous recommande de vous poser sur un marché et  d’étudier les techniques de vente de ceux qui refourguent des ”couteaux à faire des fleurs avec une tomate et autres décorations culinaires”, c’est parfaitement passionnant).

Une lettre de vente réussie comporte de nombreux ingrédients, qu’on pourrait analyser (mais qu’il est assez facile de trouver seul par similitude en en étudiant quatre ou cinq). Néanmoins, pour aujourd’hui, je voudrais simplement écrire trois lignes sur leur structure. Il se trouve que je me suis réveillé ce matin en pensant à un archétype absolu de speech de vente, d’une concentration extrême, épuré jusqu’à l’esthétisme, traité avec humour il y a bientôt trente ans. Je tiens à préciser que ce billet n’est pas sponsorisé par la marque du produit que je vais citer, et qu’il ne contient pas de lien d’affiliation vers ce dernier ! Un peu de sérieux. Pour l’instant, je blogue gratos sur le sujet. Clignement d'œil

L’exemple canonique

Ce modèle absolu, restreint à sa structure la plus élémentaire (je compte sur vous pour vendre votre came en appliquant ce modèle en version beaucoup plus longue) est simplement la fabuleuse publicité pour Jex Four de 1983, avec la fantastique Alice Saprich. Je vous laisse vous régaler de ces 23 secondes de puissance totale.

Revoyons la scène au ralenti.

Je sais, ça a été très vite. Ce film publicitaire est même carrément fulgurant. Examinons l’exécution parfaite de cet enchainement combo d’une pureté inégalée.

Avant, j’étais moche. Ma vie était un enfer.
J’étais comme vous actuellement, quoi, une larve misérable et puante

Je l’ai rencontré, il a tout changé :
Mais le miracle existe

Jex-four.
Voilà le produit que vous attendez

D’une main, je vaporise.
Aucune difficulté technique, avec cet outil même un gosse de trois ans peut résoudre votre problème

Ca m’amuse !
Et en plus, c’est fun !

Un coup d’éponge, c’est propre.
En sus d’être aisé, le processus est plus rapide que La Redoute et ses 48 heures chrono

C’est chouette, la vie !
Vous préférez rester malheureux ou quoi ? Les winners achètent ce produit, les loosers meurent seuls et malheureux.

A présent, méditez

Cet exemple est une sorte de méta-exemple, puisque les publicitaires ont réussi l’exploit d’avoir du succès avec une pub parodiant la technique permettant le succès pour une pub. Mais la structure qu’ils exposent est sans appel !

Je pense un de ces quatre vous proposer quelques articles sur les mécanismes influant sur la décision (j’ai d’ailleurs deux must read absolus à vous conseiller sur le sujet – à moins que je n’en écrive un d’ici-là, ce qui en ferait un total de trois… Sourire ). En attendant, allez chercher les lettres des web-vendeurs à succès, elles sont très instructives sur l’humain.

N’ayez crainte, un de ces jours, vous en lirez une ici, sur ce site. ACDC deviendra alors un florissant business, et je deviendrai probablement le maître du monde ! (Sauf dimanche et jours fériés, on n’est pas des bêtes, tout de même)

10 commentaires

  1. Excellent article plei, d’humour et de vérité. Nous sommes tous des pigeons potentiels. Et le pire c’est que ces techniques de ventes sont vieilles de plusieurs siècle et marchent toujours autant. (les bonimenteurs existent depuis très longtemps et cette technique en 4 phases étaient surement utilisées pour vendre le fil à couper le beurre ou les premières cocottes minutes (17ème siècle).
     
     

  2. Très bon article. J’ai bien rigolé :-)
     
    En effet, quand on compare deux ou trois page de ventes, ou même des séquences de super lancement, on se rend compte que c’est la même structure qui est utilisée….
     
    Que ce soit sur la anciennes pages de ventes, ou sur celles de 2012, il y a apparemment un modèle qui marche, et que peu de gens osent prendre le risque de modifier.
     
     
     
     
    Amin @ Vivre à fond a posté dernièrement Apprenez à trier vos cailloux

    • Matt dit :

      Merci Amin ! :)

      Tout le webMarketing sophistiqué n’a en rien altéré la puissance de Jex Four, car les humains de 2012 sont en gros les mêmes que ceux qui ont peint sur les murs de la grotte de Lascaux.

      La science de la vente n’est pas prête de renier ses fondamentaux ! :)

      Matt a posté dernièrement Les carnets d’Ulysse

  3. Vous avez tout dit :
    Pourquoi renier des fondamentaux qui vendent et si de surcroit le produit suit ! Pour ma part je suis satisfait… et j’ai payé le plus cher d’entre eux ! Après, savoir si moi j’utiliserai la même démarche marketing est un autre débat… c’est un choix en fonction du domaine dans lequel on est… et une question éthique non sans conséquence sur l’image que l’on donne… Je vais donc réfléchir avant de suivre à la lettre la méthode… En fait le mieux c’est d’en prendre ce qui marche et d’y ajouter notre touche… Contrairement à ce que l’on entend dire par-ci par-là au sujet de certains de ces « super blogueurs »: en adultes, nous n’oublions pas totalement de réfléchir et prenons encore plaisir à naviguer sur d’autres excellents sites gratuits… voire payant… MERCI à vous tous !
    Mais pour revenir à eux, à lui : merci !
    ;)

    • Matt dit :

      En effet, le choix d’une communication n’a rien de neutre sur l’image que l’on véhicule à long terme, même si beaucoup de choses fonctionnent à court terme. Par exemple, je pourrais fort bien utiliser de telles techniques de marketing et de vente si je montais un web business complètement déconnecté de ce blog, pourquoi pas. Mais si, au sein d’ACDC, je me mets à proposer mes e-book, mes formations, mes coaching, que sais-je encore, je doute de la cohérence de l’image que je renverrai en utilisant ces méthodes assez « one-shot » pour refourguer ma came.

      Comme vous le dites, en adultes, n’oublions pas de réfléchir… Merci à vous pour ce commentaire ! :)

      Matt

      PS : votre mail catcher actuel est tellement haut qu’on ne peut pas atteindre la croix pour le fermer… Longue vie à votre blog, à part ça. :)
      Matt a posté dernièrement Vampires d’énergie, personnalité positives et autres subtilités 2/2 : la vraie vie

  4. Roland dit :

    Sacrée feu Alice, je me rappelle de cette pub. Applicable partout (par exemple, un succès indémodable, les religions, quelle que soit l’étiquette ; il n’y a qu’à survoler (rapidement) certains prospectus du genre « Réveillez-vous »).
    Je crois que je vais plutôt me rendormir avec un bon verre de vin ^^.

  5. Sympathique article montrant les excès du webmarketing ! ^^

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